AURORAS BEAR

在6000亿商用车后市场中，道路救援所能占到的市场份额十分有限。全国汽车道路救援市场份额也只有180亿左右，其中乘用车市场占到70%，商用车后市场的份额有30%，大约50亿左右，相对整个商用车后市场而言确实算不上一块大蛋糕。

但是作为细分赛道而言，仍具有一定的市场吸引力和市场机会，部分入局玩家目前还属于从0-1阶段。笔者希望通过这篇文章与大家一起讨论一下“商用车道路救援”是怎样的一门生意。

01、道路救援的分类及特性

道路救援根据救援的内容不同大致被分为四类：

1、现场维修：车辆在行驶过程中出现故障无法移动，需要现场进行施工作业，完成车辆故障维修。

2、应急救援：简单快捷的救援服务，如送油送电。

3、拖车/吊车：将车辆拖至维修点进行维修，或将车辆从危险的事故中脱离出来。

4、远程支持：远程指导客户进行简单的故障处理，指导客户脱离困境。

商用车市场中可以完成现场维修救援的主力军就是修理厂，那么商用车道路救援貌似并未脱离修理厂维修业务范围，道路救援的第三方企业还有存在的必要吗？我们看一下商用车的使用特点。

商用车作为载货运输的交通工具，具有行驶里程长、行驶环境差的特点，车辆故障率相对较高；又因为运输货物的车辆出现抛锚后，车辆移动和转移相对困难，现场维修就成了主要救援方式。

这就意味着车辆容易发生异地抛锚，大家应该知道本地抛锚只需与当地合作修理厂打个电话就可以了，而且并不担心对方小病大修和过度收费。

但是到了外地就不一样，外地很难找到熟人帮你维修，而且被宰的可能性极高，因为修理厂和你只可能做一次生意，我们把这种现象叫做“单次博弈”。

而且，当“修外地车很赚钱”情况逐渐扩大至整个行业，就形成了一个共识，市场出现“劣币驱逐良币”状态。虽然有诚信的修理厂存在，但是你没办法知道到底是哪家。

02、司机如何获得信息优势？

商用车的道路救援不光要解决“修”的问题，核心难题是要解决车辆异地抛锚时出现的“劣币驱逐良币”，以及司机与修理厂“单次博弈”现状。

如何才能解决劣币驱逐良币的行业现状呢？那就是要让诚信的修理厂比不诚信的修理厂更赚钱。具体怎么才能让“诚信”更赚钱呢？

第一：建立救援维修与收费标准

根据维修项目设立维修规范查询手册，司机可通过查询故障现象了解故障范围，目的是提高司机的维修专业知识，可以适当避免小病大修。根据城市地域不同建立收费标准，通过合理的价格作为参照，保障修理厂的收益并且避免过度收费。

第二：让修理厂之间建立“零和博弈”关系

修理厂在进行外地车救援时，司机往往只能通过2-3家修理厂进行价格对比，同时司机的维修需求信息不透明，这样修理厂之间存在的竞争相对较小。

当供给方超出需求方时，价格就会下降，我们可以通过扩大维修需求范围来让维修需求变得更透明，修理厂之间进行竞价就会出现降价行为。

通过上面两个方法，好像只能在一定范围内控制过度收费和小病大修行为，没办法真正地让修理厂回归诚信。终极目标是要将“单次博弈”转化为“多次博弈”。

作为异地维修的车辆来说这一点很难，因为运输路线不固定，即使固定路线故障地点也是随机的，很难在随机过程中与修理厂合作，这时候应该怎么办呢？

有朋友说我可以在司机圈拉个群，只要和我跑一趟路线的都可以介绍给这家修理厂，这样修理厂如果不好好服务，那么他就会损失很多生意。这么做确实也可以，但是需要大量司机参与进来，并且就群体密度而言，发生故障的频率并不会太高，这时候修理厂未必会为了长期利益而牺牲短期利益。

那么我们就需要将更多的司机聚集起来，集中需求来撬动更多修理厂提供诚信服务，通过司机的评价来评估修理厂的服务质量和诚信度，信誉值越高的修理厂可以获得更多客户，这样就成了单个修理厂与多个客户进行重复博弈。

这样，更多司机会关注修理厂的评价和信誉度，并以此来选择修理厂；修理厂为了能够获得更多客户，从而更加注重服务质量和信誉，从单次博弈变成了多次博弈。当然，信誉越差的修理厂越没有客户，从而没办法参与竞争被淘汰。

03、困在“成本”里的修理厂

商用车道路救援的服务方式虽有救援属性，但本质上还属于上门服务，其主要成本包括时间成本和人工成本。

成本也是限制修理厂进行道路救援的枷锁，如果没有长期利益或是可观的短期利益，很难驱动修理厂进行服务。

那么商用车道路救援主要产生的成本难点有哪些？

1、救援距离远

当车辆抛锚时，维修方所能覆盖的区域范围有限，造成救援需求与接单需求无法合理匹配；为了进行精准匹配，需要增加维修方人员带来额外成本。

2、故障难以确定

主要有两个原因。一是求救信息不准确：主要因为司机没有专业的维修知识，发出错误的求救信息，导致维修人员做了故障误判。

故障判断不准确：主要是维修人员技术不过关，以及疑难杂症造成的故障排查难度大，因此需要通过协助维修人员进行技术指导，提高快速和精准的故障判断。

3、配件匹配与协调

配件的匹配与调货主要有两个场景。

场景一：故障点确定，可以通过查看库存进行配件匹配，或与配件商沟通调货就可以完成备货，减少等待时间提高维修效率。

场景二：故障点难以确定，修理厂往往只能通过扩大故障范围进行配件准备，经常会出现配件匹配不正确的情况，只能再通过各种渠道搜寻配件，因此会增加等待时间、降低维修效率。

因此除了提高故障判断的准确性，还需要进行配件线索与配件渠道的匹配，减少错配情况并提高配件协调效率。

4、小故障、强救援，小收入、高成本

举个例子，有一天你接到一位司机求救电话，说车子在行驶过程中加速无力，然后熄火后再也启动不着，急需救援；而且司机告诉你，只要车子能快点修好钱不是问题，什么坏了就换什么。

车子距离你大概40公里，因为无法锁定故障点，没办法确定故障原因，你准备到现场先检查车辆找出问题再说。通过5-6个小时的排查终于找到故障原因，原来是电脑板连接的一根线路出现了“虚接”，造成车辆出现这次故障；只需要对线路进行简单处理，问题就可以解决。

那么问题来了，该怎么收费呢？

这时候司机会告诉你，“既然是线路出现故障没有更换配件，那么我只能付给你来回路费”。这时候你会觉得自己很冤枉，花了那么长时间诊断排查故障，最后连自己的人工费都赚不回来。你决定下次要是遇到这种情况，一定要告诉司机是电脑板坏了，不然自己就要白忙活了。

这意味着修理厂只能选择小病大修或者是选择不赚钱，显然没有人喜欢做亏本的买卖。如果人工投入不能获利，他们就会选择更换配件来获取利益。这就是修理厂常说的，司机如果不能为技术买单，那么一定会为配件买单。既要维护修理厂的利益，同时也要防止修理厂为获取更高收入故意拖延时间。

第三方平台启用严监管模式或是放宽监管模式，都需要平衡好司机与修理厂之间的利益，这一点如果大家有兴趣我们以后可以展开讨论。

04、模式与盈利

综上可以看到，想要做好道路救援这门生意，就需要做好修理厂与司机之间的利益关系；除此之外，还需要帮助修理厂降低救援成本并提高救援效率。解决这些问题后，还需要考虑道路救援这门生意如何盈利。

根据商业模式不同，盈利来源主要分成3种。

第一种：采用直营模式，道路救援主要依靠维修费用盈利，但是由于需要大量维修门店作为服务支撑，运营成本非常高，服务成本也常重；同时依靠道路救援也很难盈利，因此只能将道路救援并入维修业务中去，不能作为单独的业务开展。

第二种：采用加盟模式，通过给加盟商提供救援车辆与工具，“赚取差价+救援订单抽成+提供常用的配件”作为盈利来源，这种加盟模式需要修理厂投入一定成本，加盟商需要以道路救援作为主营业务；除了加盟门槛高之外，还需要品牌方提供一定的业务保障才可以长期运营。

这种模式主要以赚取加盟商的费用为主，想要实现规模化难度很大。

第三种：通过撮合修理厂与司机进行救援服务的双边平台，主要盈利来源是从救援服务中抽取一定比例的费用（或是固定金额的费用+其他费用），这种模式不参与双方交易，主要是赚取信息费用。

而修理厂和司机交易过程中，容易出现绕过平台私下交易的情况，管控成本比较高，同时抽成利润也会比较低；还需要其他收入进行交叉补贴，扩张虽快但是盈利困难。

最后的话

目前商用车道路救援的进入门槛并不高，但想要盈利并且获得一定市场规模还比较难。不能把商用车道路救援只看成“救援”生意，可以作为切入商用车后市场的路径，通过救援服务撬动整个维修市场。

但是进入市场之前一定要想好定位，确定自己在客户心中的角色，不然即使获得一些市场认可，但想要打破行业边界也非常困难。